Om du får välja mellan A) 500 kr i handen, eller B) 50% chans att vinna 2000 kr, vad väljer du?
Sannolikt väljer du, precis som de allra flesta människor, alternativ A. Det visar en berömd studie av forskarna Kahneman och Tversky från 1979. Studien visar att människor är dubbelt så motiverade att undvika en förlust jämfört med att uppnå en vinst.
Den här insikten om mänskligt beteende är väldigt användbar inom kommunikation. Duktiga säljare och reklamare använder den ofta: Istället för att enbart prata fördelarna med en produkt, så pratar man om de negativa konsekvenserna av att INTE köpa den. På så sätt skapar de en starkare motivationskraft hos potentiella kunder.
Det går såklart precis lika bra att applicera det här greppet på andra typer av kommunikation. Och särskilt lämpar det sig faktiskt för film och rörlig kommunikation, eftersom filmmediet är ett effektivt sätt att adressera människors känslor.
Här kommer ett enkelt exempel på hur vi använt greppet i en av våra filmer:
Filmen inleds med en sammanfattning av problemet, innan lösningen presenteras. Det här är ett sätt som går att tillämpa i många typer av sammanhang där någon form av produkt ska presenteras.
Fler exempel för andra typer av kommunikation:
Annonser i sociala medier
Här har man bara några få sekunder på sig att fånga intresset. Då kan ett bra sätt vara att dela in kampanjen i olika “vågor”. I den första vågen fokuserar du på problemet. I nästa etablerar du lösningen. Därefter lyfter enstaka fördelar, osv.
Fysisk utbildning
Problematisering är ett bra sätt att kickstarta en dialog i en grupp. Precis som vi gjort med denna film.
Webbaserad utbildning
Eller som ett sätt att hålla motivationen uppe genom ett omfattande material, så som vi gjort i denna utbildning.
Alltså: Blunda inte för problem, utan använd dem till din fördel! Våga prata om målgruppens nuläge och inte bara om din lösning, så kommer du att få större effekt.
//Petter Schanche, VD och grundare Pophunters AB
